[성과관리] OKR과 KPI를 함께 활용해야 하는 이유

KPI만 사용했을 때 빠지기 쉬운 함정

KPI가 잘 맞는 시장과 비즈니스 상황에는 잘 작동하는 장점이 있지만, 그럼에도 불구하고 KPI만 보고 팀이 움직일 때 놓치기 쉬운 문제점이 있습니다.

문제 1) 적절한 목표를 잡기가 어려워요

대부분 주관적으로 ‘이 정도면 적절할거야’ 하는 KPI 목표를 설정합니다. 한 마디로 감으로 때리는 거죠.

• 너무 낮은 KPI: 목표치가 낮으면 성과를 달성해도 충분한 성과인지 알 수 없어요. 이러한 상황이 지속되면 구성원의 의욕이 떨어질 수 있습니다.
• 너무 높은 KPI: 팀 전체에 과부하가 걸릴 수 있어요. 성과 달성이 안 됐을 때, 편향된 피드백을 받을 수 있고 팀의 역량도 잘못 평가되기 쉽습니다.

문제 2) 미달성 이유를 찾기 힘들어요

예를 들어, KPI를 ‘매출’이라고 잡아볼게요. 그런데 매출이 감소할 때, 줄어드는 수치 자체만으로는 어디에서 문제가 발생했는지 확인할 수가 없습니다. 신규 고객이 줄어든 건지, 기존 고객이 돌아오고 있지 않은 건지, 상품에 하자가 있는지, 운영에 문제가 있는지 등등 너무나도 다양한 변수가 있기 때문이죠. 물론 회고를 통해 개선안을 만들 수 있지만 개선안이 정말 문제를 해결하는 key인지 팀의 공감대와 확신도 떨어질 수 있습니다.

문제 3) 책임 회피를 조성할 수 있어요

KPI를 잘 조작하면 부서가 궁극적으로 해야 할 일을 하지 않으면서도 KPI 점수를 높게 받을 수 있는 허점이 있어요. 어느 병원에서 ‘수술 중 사망 환자 비율’을 KPI로 설정했는데, 상태가 심각한 환자를 수술하려고 하지 않는 현상이 발생하면서 KPI가 쓸모없게 되었죠. 이럴 경우, 오너십이 부재하면 KPI가 기존의 성과를 더 떨어뜨리는 악순환이 발생할 수 있습니다.

 

OKR와 KPI를 함께 사용하기

OKR은 누가, 무엇을, 어떻게 했는지를 보여주면서 프로젝트 성공에 어떤 요소가 기여했는지를 투명하게 확인할 수 있습니다. 이 때, KPI를 OKR 프레임워크에 결합하면 성과를 극대화하면서도 목표를 뚜렷하게 제시하는 도구가 될 수 있어요. 아래의 4가지 사례로 파악해볼까요?

OKR 활용: 도전적인 KPI 설정에 기여

예를 들어, 작년의 마케팅팀 성과가 1만 개 리드 획득이었는데, 올해는 4만 개의 리드가 KPI로 잡혔습니다. KPI만 놓고 보면 막막하죠.(어떻게 달성하라는 건가…??) 하지만 OKR 프레임워크와 함께 하면 지금까지 시도하지 않았던 새로운 시도와 과감함을 갖춘 방향으로 팀의 방향성을 이끌 수 있습니다.

💡 OKR 예시

목표: 양질의 트래픽으로 웹사이트 채널을 통한 고객 리드 확보
✅ 하위 목표 1: 웹 방문자를 300,000명으로 늘리기
✅ 하위 목표 2: 이탈률을 52% 아래로 유지하기
✅ 하위 목표 3: 판매를 위한 80,000개의 리드 생성하기

하위 목표 3을 보면 리드 수가 당초 KPI의 두 배로 잡혀있습니다. 리드 획득이라는 단독 KPI만 놓고 보면 8만 개를 달성하기 어렵지만, ‘양질의 트래픽으로 웹사이트 채널 고객 리드 확보’라는 Objective(목표)를 설정하면 더욱 공격적인 하위 목표를 셋업할 수 있습니다. 구성원이 70%를 달성하더라도 100% 달성한 KPI보다 더 나은 결과를 얻을 수 있죠. 또한, 높은 목표를 통해 팀이 위험을 감수하고 새로운 방법을 시도하는 동기를 부여할 수 있습니다.

OKR 활용: KPI를 잘 설정했는지 테스트하기

KPI 목표치를 처음부터 올바르게 설정하는 것은 어려우며 많은 질문과 이전 데이터를 활용한 검토가 필요합니다:

• 더 낮거나, 혹은 더 높은 KPI가 필요할까?
• KPI 잡을 때, 우리가 놓친 인사이트나 히스토리가 있을까?
• 기존 데이터를 토대로 적절한 목표치를 잡은 게 맞는가?
• 해당 KPI가 정말 우리 비즈니스의 목적을 달성하는 데 필요한 지표가 맞나?

그렇다면 우리가 설정하려는 KPI가 목표치는 적절한지, 또는 비즈니스 성공에 정말 기여하는 KPI인지 테스트할 방법이 있을까요?

이런 경우, OKR의 하위 목표에 KPI 후보를 넣어서 테스트해볼 수 있죠. OKR과 KPI가 서로 목표를 달성하는 데 유기적으로 연결되는지 실행해보면서 검증할 수 있습니다. 커머스 자사몰에서 매출을 목표로 삼고 있는데 KPI 후보인 ‘제품 소싱 증가’를 넣었다고 해봅시다. 구매할 제품이 많으면 자사몰 매출이 늘어날 거라는 가설이 있는데 막상 실행해보니 매출이 소수의 ‘킬러 상품’에 집중되는 결과가 나왔다면 KPI가 우리 비즈니스에 맞지 않는 거겠죠? 이 때, OKR 달성에 맞게끔 다른 KPI로 수정하면 됩니다.

OKR 활용: KPI 미달성 원인을 찾고 해결하는 도구

KPI 달성 지표가 떨어질 경우, OKR을 사용하여 원인을 찾고 수정할 수 있습니다. 예를 들어, ‘3분기 50만 달러 MRR 달성’이라는 KPI가 실패한다고 가정해볼게요. OKR 프레임워크를 사용하면 이 목표를 모든 세일즈 팀 업무와 연결해서 해결할 수 있습니다.

💡 세일즈 OKR 예시

목표: 국내 1등 규모의 판매 수치로 3분기를 마감한다
✅ 하위 목표 1: 60만 달러 MRR 달성하기
✅ 하위 목표 2: 새로운 거래 100건 성사시키기
✅ 하위 목표 3: 평균 거래액 10만 달러 달성하기

이 세일즈 OKR은 세일즈 팀 구성원이 KPI를 달성하기 위해 어떤 업무에 집중할지, 더 개선할 부분을 알려줍니다. 하위 목표 2와 3을 성사시킬 때, 하위 목표 1(KPI)의 달성 현황을 보면서 어떤 하위 목표가 붙어야 KPI가 성공할 수 있는지 파악할 수 있죠.

KPI 활용: OKR 달성을 위한 의사 결정을 내리는 정보 제공

KPI 데이터를 사용해 OKR을 달성하기 위한 다양한 정보를 제공할 수 있습니다. 이는 OKR 진행 상황을 더 구체적으로 파악하고 임팩트를 만드는 의사 결정을 도와줍니다.

💡 매출 OKR 예시

목표: 다음 분기 매출 25% 증가
✅ 하위 목표 1: 판매 자격을 갖춘 리드 100개 생성
✅ 하위 목표 2: 업셀링 매출 30% 증가
✅ 하위 목표 3: 개선된 세일즈 프로그램 개발

이와 함께 제공되는 KPI 지표로 리드 구매 전환율, 업셀링 순수익 및 프로그램 이익률이 포함될 수 있습니다. OKR과 함께 이러한 KPI를 함께 모니터링하면 OKR 진행 상황을 완벽하게 파악할 수 있겠죠?

 

OKR vs KPI : 함께 활용하면 성과가 극대화 되는 이유 | flex 공식 블로그

 

[출처] 플렉스

 

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